福昕知翼

一个企业即便是行业的领导者也无法完全满足市场上的所有消费者，消费者的消费需求多种多样，企业的有限资源不可能满足，企业依靠市场细分里的顾客细分将顾客分为不同群体，进而用有限资源更好的满足消费者的消费需求。今天福昕知翼就来介绍顾客细分。顾客细分介绍顾客细分是指根据顾客属性划分的顾客集合，它既是客户关系管理(customer relationship management, CRM )的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略的基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理论和方法指导。顾客细分理论原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。 顾客细分的方法根据年龄性别划分：年龄。购房能力随着年龄的增加在不断的变化。二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁……其消费水准皆有大的差异。随着社会的发展聚集财富周期的不断演变体现在客户年龄的特征逐日明朗。性别。性别区分为男性与女性。随着“她”时代带来的女性经济能力的不断提升，在行销企划时，除了对传统男性特质的诉或外，愈来愈需要对女性的观点与特质作新颖的计划与诉求。正如同有愈来愈多的杂志是针对女性市场作开发与诉求。根据职位、教育、宗教信仰划分。职位：企业高层、企业中层、老板、行政、技术人员、职员等。教育：区分为小学、中学、专科、大专、本科、研究生等学历。宗教信仰：道教、佛教、基督教、天主教、伊斯兰教、无神论者等。根据对待产品的态度和社会阶层划分。对产品之态度：狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视等。同一阶级的人群具有类似的行为，社会阶层的地位有高低，社会阶层乃是职业、所得、教育等综合的结果，社会阶层的内涵会变动，而且个人亦会提升到较高阶层或下降到较低阶层。 顾客细分的原则每个客户只能归入一个类别。否则，客户可能因此陷入多种相互矛盾的产品信息而无所适从。不要有渠道差异。客户从不同渠道获得的产品信息都应该是相同的。每个直接接触客户的员工都能够随时知道产品推荐信息并传递给客户。提供直接接触客户的员工有针对性的、可执行的对策。不要把仍需解释的信息提供给他们。应准确地告诉他们对客户来说哪种产品是最适合的。在客户细分之初，应给销售人员提供最佳名单，确保高成功率。不断抓住机会扩大消费者名单，并给出每个消费者的“购买可能性”评分，以帮助销售人员了解客户可能接受的程度。 顾客细分是为了企业能以有限资源更好的服务顾客，福昕知翼认为顾客细分很大程度上满足了消费者的多种需求，更大限度的帮助企业发展。

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